في مجال العقارات التجارية ، ستجري مجموعة متنوعة من العروض التقديمية ، في مجموعة متنوعة من الظروف. معظمها يشبه الأعمال بطبيعته ، مع التركيز على احتياجات المستأجر أو مشتري العقار أو بائع العقار.

انتقل إلى القضايا الأساسية

كل مجموعة من هذه المجموعات لها متطلبات خاصية فريدة ونقاط تركيز. يجب تحديد احتياجاتهم ومعالجتها بوضوح في الملعب أو العرض التقديمي. سيعقد العديد من وكلاء العقارات التجارية الناجحين اجتماعًا أوليًا مع العميل أو العميل حتى يتمكنوا من تحديد القضايا والاهتمامات الرئيسية. يسمح هذا للوكيل التجاري بالعودة إلى العميل أو العميل في غضون أيام قليلة باقتراح منظم جيدًا يلبي احتياجات العميل أو العميل.

كل شيء عنهم ، وليس أنت!

عندما تصمم اقتراح عقار استثماري أو تجاري للعرض التقديمي ، يجب أن تكون الوثيقة 90٪ فيما يتعلق بالعقار والعميل. كثيرًا ما ترى أن هذه القاعدة قد تم تجاهلها أو انتهاكها مع اعتبار وثيقة الاقتراح إلى حد كبير فيما يتعلق بالوكالة والموظفين.

نادرًا ما تكون معاملة الممتلكات مسألة بسيطة تتعلق بإيجار العقار أو سعره أو العناصر المادية للممتلكات. في معظم الحالات ، يجب أن يفي مزيج هذه الأشياء بمعادلة أساسية للحاجة التي يمتلكها العميل أو العميل. في سبيل وصولهم إلى هذه الحاجة الأساسية ، ستحدد عنصر الألم الذي يعاني منه العميل أو العميل. هذا ما تركز عليه.

هم من ذوي الخبرة

من المثير للاهتمام أن نلاحظ أن العديد من العملاء والعملاء في العقارات التجارية مرتاحون بشكل معقول في ظروف المفاوضات التجارية. هذا يعني أنهم قد لا يخبروك بالصورة الكلية الإجمالية أو جميع عناصر المعاملة حتى تصبح جاهزة. يجب أن تكون المحادثة والاتصال في عملية العرض متحيزًا تجاه العميل أو العميل باستخدام أسئلة مختارة جيدًا تسمح للوكيل بتفسير لغة الجسد القادمة من استجابة العميل.

عندما تعتقد أنك حددت عنصر ألم العملاء المتعلق بصفقة الملكية ، فإنك تبدأ في تضخيم المشكلة من حيث السوق اليوم ، ثم تقديم حلول مستقرة ومنطقية يمكن أن توفرها أعمال وكالة العقارات الخاصة بك للعميل أو العميل. دائمًا ما تتمحور صفقة العقارات التجارية في السوق اليوم حول الأمور المالية مثل:

عوامل شغور عالية
تتوفر خيارات وفرص الملكية الأخرى
عقود الإيجار ضعيفة الأداء
التدفق النقدي غير المستقر
مزيج الإيجار غير المستقر
الصراع المستأجر
تصاعد تكاليف تشغيل المبنى
تحول في التركيبة السكانية يعرض الممتلكات لمستقبل غير مستقر
ضغوط دفع الرهن العقاري
عمر الأصل
احتياجات التجديد أو التمديد
خصائص المنافسة تجذب المستأجرين بعيدًا عن العقار المعني
يتطلب هذا النوع من المعلومات والتفسير معرفتك الوثيقة بالمنطقة المحلية. هذا حسب نوع الملكية والموقع. هذه هي القيمة الأعلى التي تقدمها للعميل أو العميل. تعد القدرة على تحديد وعي السوق المحلي ميزة رئيسية في أي عرض عقاري تجاري أو عرض مبيعات. يجب أن يُنظر إليك على أنك أفضل حل على دراية بالمشكلة.

من تجربة

بعد سنوات عديدة من العمل حصريًا في صناعة العقارات التجارية ، وجدت أن مهارتي الفريدة كانت في معرفة السوق وعرض ذلك في أي عرض تقديمي رسمي للعميل. ستساعد القدرة على التحدث عن اتجاهات السوق والأداء المالي بطريقة قوية وسليمة العميل على فهم أنه بحاجة إلى خدماتك. إن اقتران ذلك بقاعدة بياناتك الشاملة وذات الصلة بالاستفسار يظهر بوضوح للعميل أنه بحاجة إليك.

العرض التقديمي الرائع للعقارات التجارية هو وظيفة وتوازن بين الكثير من الأشياء. اشياء مثل:

تعتبر عملية التخطيط المسبق الراسخة ميزة إستراتيجية لكل عرض عقاري تجاري. الاستراتيجية هي كل شيء في العقارات التجارية. كل عرض للممتلكات يتطلب التخطيط.
تأكد من أنك تسأل الأسئلة الصحيحة للعميل أو العميل المحتمل. خطط لأسئلتك المتعلقة بخاصية الموضوع بحيث تساعد العميل على التفكير في الفرص والتغييرات الممكنة.
استخدام معرفتك بالسوق وإعطاء إجابات جيدة. احصل على مجموعة متنوعة من حقائق واتجاهات السوق المتاحة للاتصال بك. إطعامهم في العرض التقديمي الخاص بك ؛ الحقائق دائما مفيدة. يمكن أيضًا استخدامها كقناة لتوجيه المناقشة عندما يجبرك العميل على تبرير نهجك أو تجربتك. يجب أن تكون الثقة والتحكم هي القاعدة الأساسية لعرض الممتلكات الخاصة بك. عندما يتحكم العميل في العرض الذي فقدته.
استخدام خبرتك في السوق بحيث تروي قصص نجاح ذات صلة في خصائص مماثلة. قصص الممتلكات الأخرى ستثير اهتمام العميل دائمًا.
التأكد من أن العرض التقديمي الشخصي الخاص بك هو الأمثل للتواصل في العرض التقديمي. من الممكن أنك تستخدم مزيجًا من مستند الاقتراح ، ووثيقة التسويق ، وعرض شرائح الكمبيوتر ، وعينات من قاعدة البيانات ، وصور لخاصية الموضوع المسقطة على الشرائح ، وصور فوتوغرافية للخصائص المماثلة المسقطة على الشرائح.
من المهم دائمًا اختيار وضع الأشخاص على الطاولة أو وضعهم بشكل استراتيجي في الغرفة. لقد كتب الكثير عن المكان الذي يجب أن تجلس فيه بالنسبة للعميل. القاعدة الأساسية مجاورة للعميل وليس عبر منطقة حاجز مثل الجدول. يسمح لك كونك في متناول اليد بتمرير الوثائق إلى العميل في الوقت المناسب. لا ينبغي تقديم الوثائق إلى العميل حتى تكون جاهزًا لمراجعتها ؛ وإلا فإنه يصرف انتباههم.
تأكد من أن اقتراحك بسيط وموجه جيدًا مع نتائج محددة بوضوح للبيع أو الإيجار. العديد من مستندات العروض في العقارات التجارية مليئة بالكلمات بشكل مفرط ، لذا فقد فقدت الرسائل الرئيسية ولم يتم تحديدها بوضوح. أفضل الاقتراحات هي أقل تلوثًا وأكثر توضيحًا. أفضل توازن في اقتراح العقارات التجارية هو مزيج من 25٪ كلمات و 25٪ صور و 25٪ رسوم بيانية و 25٪ مساحة بيضاء. تصبح هذه الوثيقة مقروءة ومفهومة بوضوح.
ادمج الرسوم التوضيحية والصور الفوتوغرافية الجيدة لممتلكات الموضوع في الاقتراح أو العرض التقديمي بحيث يتم تقسيم أي أوصاف أو فقرات مطولة. سيؤدي ذلك إلى إبقاء اهتمام العميل بوثائقك.
تأكد من أن حزمة التسويق الخاصة بك ذات قيمة مقابل المال ، ومع الوصول إلى السوق المستهدف الذي يخدمه العقار أو يحتاج إلى اجتذابه. في كثير من الأحيان ، نرى أمثلة على التسويق العام من قبل وكيل العقارات التجارية إلى السوق الأوسع والأقل تحديدًا. إن إظهار العميل الذي تعرفه بوضوح وستجذب أفضل ما في السوق المستهدف سيساعد دائمًا في تحويلك إلى قائمة محتملة. كن محددًا جدًا بشأن السوق المستهدف وكيف ستصل إليه.
تأكد من أن تكاليف عمولتك عادلة ومعقولة بالنسبة للموقع. في معظم الظروف ، لا ينبغي أن يكون خصم عمولتك خيارًا لأنه سيجعلك فقيرًا ويزيل أو ينتقص من حماسك للبيع أو الإيجار. تعني كلمة “رخيص” “رخيص الثمن وبدون تركيز” ويحتاج العميل إلى معرفة ذلك. يستحق العقار أفضل. أنت لست رخيصًا لأنك الأفضل وتقوم بعمل رائع. يتم دفع عمولة عادلة دائمًا مقابل نتيجة ممتلكات إيجابية.
قدم دائمًا الشهادات ذات الصلة بصفقة الملكية. عندما تدمج التاريخ ذي الصلة وتفاصيل العملاء السعداء في عرضك التقديمي ، ستجعل العميل يشعر براحة أكبر.
اعرض دائمًا معرفة سوقية واضحة وسليمة تثير إعجاب العميل بالنسبة إلى ممتلكاته. If you are you looking for more information about تثمين عقاري review our web-site.
وسيشمل ذلك وعيًا واسعًا بالممتلكات المماثلة التي تتنافس مع العقار المعني. يجب أن تكون قادرًا على التحدث بجدية عن أسعار العقارات ، والإيجارات المماثلة ، ونمو الإيجارات ، وعوائد الاستثمار ، والتغييرات في التركيبة السكانية المستقبلية للمنطقة ، والعقارات في الدائرة المباشرة ذات الصلة. في كثير من الحالات ، من المفيد التجول في المنطقة المحلية قبل أي عرض تقديمي للممتلكات مباشرةً حتى يتسنى لك إحضار صور فورية وواضحة للمنطقة للمناقشة. في كثير من الأحيان كان لهذا ميزة كبيرة في عمليات عرضي التقديمي. الحديث عن العقارات المجاورة يؤدي إلى توطين العميل وعمليات التفكير الخاصة به.
ابتكر طرقًا متنوعة لخدمة العميل. الابتكار والأهمية سيثيران إعجابًا دائمًا. في سوق اليوم ، يعد هذا أمرًا سهلاً نسبيًا بالنظر إلى فرص وأدوات التسويق التي يوفرها الإنترنت والتكنولوجيا. كن استباقيًا في عمليات الترويج للممتلكات الخاصة بك بحيث يكون الإدراج للبيع أو الإيجار مختلفًا بشكل فريد في حملته التسويقية عن الآخرين في المنطقة. لا يجب أن يكون هذا مكلفًا للعميل أو لمكتبك ، نظرًا لأن الإنترنت والتكنولوجيا الإلكترونية تاريخياً فعالة من حيث التكلفة. في سوق اليوم ، أصبحت الطرق التقليدية للإعلان عن الممتلكات في صفحات العقارات للجريدة المحلية أقل أهمية بكثير في حملة التسويق. يبحث معظم مشتري ومستأجري العقارات التجارية عن السوق من الإنترنت أولاً وقبل كل شيء.
ستقول كل وكالة عقارات تقريبًا أن لديهم مهارات اتصال وتواصل ممتازة لدعم عملية الترويج للممتلكات. من التجربة ، هذا غير صحيح إلى حد كبير وعادة ما يمارس مندوب المبيعات التجاري أو الشخص المستأجر قنوات اتصال عادية مع العميل. ضع نفسك مكان العميل. إنهم يتوقعون ويستحقون تحديثات متكررة بشأن الترويج للممتلكات حتى في حالة عدم حدوث أي شيء أو عندما لا تنتج الإعلانات سوى القليل من الاستجابة. عندما لا تؤدي حملة الممتلكات إلى تحقيق النتائج ، فمن المهم أن تتصرف أو تتكيف مع توصيات بديلة وتغييرات إستراتيجية للحملة الترويجية ليأخذها العميل في الاعتبار. نادرًا ما تصل إلى حملة الموقع بشكل صحيح في الأسبوع الأول. في هذا الوقت ، يجب أن تفكر في ضبط عملية الترويج بحيث يتم الوصول إلى السوق المستهدف في الوقت المناسب وبطريقة فعالة. هذا يعني أنه يجب جدولة كل استفسار عن الممتلكات يتم إنشاؤه من العروض الترويجية الخاصة بك بحيث تفهم قنوات التسويق التي تعمل بشكل أكثر فاعلية مع العقار المعني.
عند مخاطبة العميل أو مجموعة العملاء في عرض تقديمي رسمي للممتلكات ، يجب تقديم الإجابات والمعلومات التي تقدمها جيدًا وتقديم معرفة قوية بالممتلكات ذات الصلة ، في عملية تسليم محترفة وممارس عليها. يجب أن تكون أي أدوات بيع أو عرض تقديمي متعلقة بالممتلكات ذات صلة ويجب أن تعرف كيفية استخدامها بمهارة استثنائية. لا يتسامح العميل مع التحسس وتزييف المعلومات.
لذلك هناك لديك. هذه بعض المهارات الأساسية لاستخدامها في عرض العقارات التجارية. في حين يعتقد العديد من وكلاء العقارات أنهم أفضل بديل في السوق للترويج لبيع وتأجير العقارات التجارية ، فإن الحقيقة هي أنهم لا يحصلون على الرسالة عندما يكون الأمر أكثر أهمية أمام العميل.

لكي تكون أفضل وكيل عقاري تجاري في منطقتك ، يجب أن تثبت أنك كذلك ، وأنك تفعل ذلك في أول 10 دقائق من الوقت الذي يستغرقه عرضك التقديمي. سيكون العميل قد شكل رأيًا بحلول ذلك الوقت.

كن مستعدًا للتخلي عن أي مطالب للخصم التي يطلبها العميل أو العميل. في هذا السوق يحتاجون إلى وكيل عقارات تجاري كبير يقدم وظيفة رائعة ؛ الخصم ليس خيارا. أظهر فخرًا بخدماتك وانطلق بعيدًا عندما يطلب العميل خصمًا في التسويق أو عمولات أقل.

##هل تريد المزيد من المساعدة؟##

جون هايمان هو متحدث ومدرب بارز في مجال الاستثمار العقاري يساعد وكلاء العقارات والوسطاء العقاريين على مستوى العالم على تحسين حصتهم في سوق العقارات التجارية وإبرام المزيد من صفقات البيع والتأجير. هو نفسه وكيل عقاري ناجح تخصص في العقارات التجارية والصناعية والتجزئة بجميع أنواعها لأكثر من 30 عامًا.

سواء كنت متخصصًا في مبيعات العقارات أو التأجير أو الاستثمار ، فإن جون لديه الأدوات التي يمكن أن تساعدك ويساعدك مكتبك على النجاح في السوق الخاص بك.